A Arte de Vender - B2B

Aprendi que apenas se limitar a cumprir 100% do objetivo é minimizar o potencial de um bom Profissional de Vendas.

Vendas é o pulmão de uma empresa. Sem oxigênio, o elemento vital da vida, morremos. Assim também é no mundo corporativo, sem receita, lucro, as vendas, uma empresa perece, não existe. Vendas é assunto amplo, extenso, e aqui o meu insight para reflexão é sobre vendas em negócios B2B, de empresas para empresas, sobre vendas técnicas, consultivas.

Tive o prazer de trabalhar por 38 anos com profissionais de vendas em vários países. Aprendi a admirá-los pela vitalidade, pelas suas atitudes positivas, pela resiliência. Vendedor que ao descer do carro repassava o pente no cabelo, ajustava a gravata e dava uma última escovada no sapato. Não faltava um atento olhar na Ficha do Cliente, das valiosas anotações das últimas visitas, e nos objetivos definidos para aquele encontro. Saber o que fazer durante a visita sem espaços para improvisos e sim, responder as dúvidas dos clientes de maneira assertiva, com confiança. Nada de “estou visitando apenas para ver se está tudo bem”, puro desperdício de tempo para ambos.

O mundo mudou! A presença do vendedor não é mais necessária (pensam alguns líderes), tudo pode ser virtual. Mas o carisma, o conhecimento e as habilidades do profissional de vendas continuam fazendo toda a diferença nos contatos e relacionamentos, nas negociações, nos desenvolvimentos dos negócios de grandes somas que demandam longo tempo, cuidadosas análises, vários decisores participando do processo de fechamento do negócio.

Lembro-me bem quando o Charlie H., o nosso vendedor da Matriz nos EUA, diante da diretora de Saúde Ocupacional de uma importante empresa, antes de tirar o produto da mala, fez breves perguntas relevantes sobre as situações de contaminantes e riscos de inalação das substâncias nocivas. Nossa divisão produzia e comercializava EPIs (Equipamentos de Proteção Individual como respiradores, protetores auditivos, coletes refletivos etc.).

Quando chegou o momento de apresentar o respirador, ele colocou um feltro sobre a mesa, como aqueles utilizados em joalherias, dizendo que tinha uma solução “preciosa” para resolver aquela determinada situação. Uau! Que sacada, detalhe, provocação, ilustração. O produto foi colocado cuidadosamente sobre o feltro, com as duas mãos, diante da diretora e isso causou um impacto impressionante. Eu nunca havia presenciado nada igual.

Pausadamente, ele começou a falar sobre o produto, sempre alinhado com as preocupações da diretora no início da conversa. Na sequência, fomos ao encontro de um grupo de oito funcionários operacionais, usuários de respiradores, com as amostras do nosso produto, onde falamos sobre a importância e o uso correto do equipamento. O nível da interação foi altíssimo, de grande interesse. Dissemos que por um tempo eles deixariam de usar os respiradores costumeiros (concorrentes) para experimentar a novidade “preciosa”.

Despedimo-nos e, no trajeto até o carro, coloquei o braço no ombro do Charlie admirado pelo que ele havia acabado de fazer. Ele, calmamente, me disse: “Deixe os cumprimentos para quando estivermos no carro. A diretora pode estar na janela nos observando”. Para mim, aquilo foi um grande exemplo de Venda Profissional com início, meio e fim, e especialmente, com o pensamento positivo que tudo foi preparado e alinhado para o sucesso.

Estas cenas formaram o meu Modelo de Vendedor Ideal. E eu ficava igualmente impressionado quando, aqui no Brasil, o nosso executivo de vendas chegava com roupas impecáveis, aparência bem cuidada e grande determinação para o sucesso da visita que estávamos por realizar.

Segredos da Preparação

Sempre cuidamos muito bem do preparo técnico do nosso vendedor. Tínhamos vagas de Trainees que poderiam durar até 6 meses em treinamento. Neste período, eles aprendiam sobre a preparação da visita, os benefícios dos produtos, como apresentar de maneira profissional, como acompanhar os testes, o fechamento da venda e, especialmente, o pós-venda.

Lembro-me bem de um de nossos Campeões de Vendas, no estado da Bahia, que dizia aos Clientes: “Sabe o que você ganha quando compra o nosso produto? Eu! Um especialista técnico, a minha presença, assistência e os serviços que prestarei para vocês em cada visita. Estarei sempre disponível quando vocês precisarem!”. E ele fazia exatamente isso, um verdadeiro Encantador de Clientes.

Para mim, é estranho ouvir que as visitas são realizadas nos clientes industriais de maneira virtual. Para ganhar tempo, produtividade, economia e outras “vantagens mentirosas”. Nunca deixamos amostras que não fossem para os usuários (trabalhadores das áreas de riscos), e fazíamos o follow-up de maneira assertiva.

A visita presencial é um momento único para surpreender positivamente o Cliente e os usuários dos produtos. É poder falar da sua experiência profissional, demonstrar excelente planejamento, assertividade nos argumentos, especialmente no fechamento do pedido e atendimentos subsequentes.

Passos para Vendas de Produtos de Alto Valor Agregado

Uma venda profissional para Clientes industriais de alto nível (B2B Consultivo) como higienistas ocupacionais, médicos do trabalho, gerentes, engenheiros ou diretores, é muito diferente de uma venda comum. Envolve técnica, confiança, processo e posicionamento estratégico.

Lembro-me de uma marcante e sábia frase que aprendi com o Osny, um dos nossos especialistas do Serviço Técnico: “Eu não vendo produto. Eu resolvo problemas caros!”.

1. Resultados Surpreendentes

Como disse, tive o privilégio de liderar muitas equipes de vendas. Nosso compromisso era ter em mente coberturas de quotas superiores, desafiar a equipe a ir além. Aprendi que apenas se limitar a cumprir 100% do objetivo é minimizar o potencial de um bom profissional de vendas. Para aqueles que ultrapassavam regularmente as metas de vendas eu reservava as promoções ou aumentos substanciais de salários. Mas apenas para estes, pois 100% é o mínimo esperado.

2. Preparação Estratégica (antes de falar com o Cliente)

Esta é a etapa mais negligenciada, e a mais importante. Muitos contatos não se tornam duradouros por falhas nas informações sobre o Cliente.

Quem é a empresa?Qual é o segmento (alimentício, químico, automotivo, mineração etc.)?
Quais os principais riscos que o seu produto solucionará?
Quais Normas afetam esse mercado (NRs, ISO, OSHA, especificações técnicas)?
Quem decide, tem influência sobre o negócio, quem usa o produto?
Como o seu produto se diferencia dos concorrentes?

Mais perguntas para refletir:

Qual é o custo do problema desse cliente?
Quanto ele perde hoje se continuar igual?
Que riscos legais ele corre (multas, embargos etc.)?
Que impactos tem em saúde, segurança ou produtividade?

3. Prospecção Qualificada (não é ligação fria comum)

No setor industrial, a venda começa com “Autoridade”.

Indicações de terceiros (ouro absoluto);
LinkedIn (comentários técnicos, não propaganda);
Eventos e Feiras técnicas;
Contato via setores formadores de opinião (SESMT, Qualidade, Associações);
Parcerias com Consultores e Engenheiros.

Quem vende produto, fala de preço.
QUEM VENDE VALOR, fala de riscos, impactos e resultados.

Gostou deste tema? Mais informações e outros artigos em nosso website. Leia também o complemento deste artigo onde faço mais considerações que presenciei nas visitas para vender EPI Premium no ambiente industrial, falando diretamente com higienistas, engenheiros de segurança, médicos do trabalho, diretores e compradores.